В современную цифровую эпоху, с появлением современных технологий взаимодействия, мы находимся на этапе, когда маркетинг и персонализация на основе учетных записей стали практичными и масштабируемыми, как никогда ранее. С инструментами автоматизации, облачного и искусственного интеллекта (AI), работающими в тандеме, даже небольшая компания может выполнить комплексную операцию, обслуживающую как можно больше клиентов.

Но так было не всегда.

В 2006 году я начал свое приключение по автоматизации маркетинга в качестве клиента Eloqua. Затем, в 2007 году, моя компания перешла на Marketo, и я стал гордым членом сообщества Champion. Я настолько поверил в видение и продукт, что решил присоединиться к компании в 2011 году. Это было захватывающее время: мы были в процессе создания новой категории программного обеспечения, и наша мантра заключалась в том, чтобы дать возможность нашим существующим и потенциальным клиентам эффективно строить большие воронки продаж. Ах да, старые добрые времена маркетинга.

Перенесемся на девять лет или около того вперед, сейчас я возглавляю отдел маркетинга в Folloze и пресловутый маятник практически переместился в другом направлении. Техники непрерывного наполнения потенциальных клиентов общим контентом или звонками больше сегодня не работают. Покупатели устали от всего маркетингового шума, и поэтому они отключаются. Они гораздо менее заинтересованы чем раньше, тем самым снижая эффективность кампаний и способность организаций конвертировать потенциальных клиентов в продажи. В то же время, B2C-платформы, такие как Netflix и Amazon, побуждают покупателей ценить и ожидать гипер-персонализированного и кураторского опыта во всех их взаимодействиях, включая B2B.

Итак, что же делать современному маркетологу B2B?

«Компании, которые вложили средства во все виды онлайн-персонализации, будут превосходить компании с наименьшими инвестициями», — утверждает Gartner. Чтобы оставаться конкурентоспособными в 2019 году и далее, организациям необходимо мыслить масштабнее. Им нужно думать о гипер-персонализации — в масштабе.

Гипер-персонализация или полная последовательность действий, — это объединение уникальных данных о посетителях, учетных записях, прогнозных данных и намерениях для предоставления чрезвычайно персонализированных, интерактивных и курируемых впечатлений на протяжении всего пути, которые ценят клиенты — и теперь ожидают.

Используя растущее количество исторических и данных платформ, которые мы имеем в своем распоряжении, организации могут настраивать и оптимизировать любые маркетинговые усилия по любому каналу, будь то входящий или исходящий трафик. Это приводит к более активному взаимодействию на протяжении всего жизненного цикла вашего аккаунта, от главной воронки до разработки возможностей, закрытия и пост продажи, а так же позволяет каждому клиенту получить опыт взаимодействия, который они хотят, до того, как они узнают, чего хотят.

Короче говоря, сила гипер-персонализации обеспечивает повышение релевантности, доверия и вовлеченности:

Релевантность. Мы знаем, что вы хотите быть в нужном месте с нужным сообщением и в нужное время для ваших клиентов. Разрабатывая гипер-персонализированные впечатления, основанные на данных о поведении и намерениях, вы можете активно достигать целевых контактов и предоставлять релевантный контент для решения конкретных проблем и потребностей клиентов.

Результатом является беспроигрышный вариант: более информированные потенциальные клиенты, которые уверены в своих решениях о покупке, и устойчивые отношения с гораздо более короткими циклами продаж для продавцов. Ваши будущие клиенты получат значительную выгоду, если вы расскажете им о возможных решениях их сложных бизнес-проблем с помощью гипер-персонализированного и соответствующего опыта.

Доверие. На сегодняшнем быстро меняющемся рынке для продавцов никогда не было так важно выступать в роли преподавателей и поддерживать консультативные отношения для укрепления доверия. Настоящий успех продаж должен включать в себя предписывающий и образовательный подход, который очень персонализирован и предоставляется «в контексте».

Через доступ к намерениям, местонахождению и другим данным о потенциальных клиентах, в сочетании с ИИ, продавцы, которые могут постоянно предлагать дорогостоящий контент для создания личных взаимодействий, со временем разовьют прочные, содержательные отношения и доверие клиентов. И, как мы хорошо знаем, доверие, в конце концов, является движущей силой бизнеса.

Помолвка. Согласно недавним выводам Epsilon Group, 80% потребителей утверждают, что они более склонны совершать покупки, когда бренды предлагают персонализированный опыт. Результаты говорят сами за себя. Один из наших клиентов сообщил, что их гипер-персонализированные кампании привлекают в 3-4 раза больше участников, а другой сказал, что полная персонализация удвоила регистрацию событий.

Такие цифры возможны, потому что каждый клиент взаимодействует с сообщениями, изображениями и контентом, которые были динамически гипер-персонализированы для них на основе широкого спектра критериев из различных источников, включая автоматизацию маркетинга, данные о намерениях и обратный IP.

Будь то персонализированное электронное письмо с динамическими тегами и нижними колонтитулами, или контентный сайт с сообщениями, относящимися к конкретному аккаунту, или настраиваемая карта контактов SDR, гипер-персонализация гарантирует, что любой посетитель получит тот же уровень настройки, что значительно повысит вероятность участия потенциальных клиентов.

Без сомнения, предоставление гипер-персонализированных учетных записей на основе данных через каждую точку контакта позволяет компаниям привлекать клиентов гораздо больше и проще. А благодаря более активному взаимодействию с учетными записями, предприятия получают больше возможностей для увеличения конврсии, завоевания своих главных целевых учетных записей и увеличения доходов с существующих клиентов.

Карлин Мэнли, руководитель отдела маркетинга, Folloze